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第2回 株式会社フォーバル代表取締役会長 大久保秀夫氏:1/4|社長対談|投資信託・積立投資ならセゾン投信

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社長対談~21世紀の世界を見据えて~"今"を変える力

株式会社フォーバル代表取締役会長 大久保秀夫 × セゾン投信 代表取締役社長 中野晴啓

新しい業界を創りたかった

●中野

今のフォーバルさんの事業は、通信サービスやコンサルティングをはじめとして、複数にわたっていますが、一番最初の部分は、やっぱり「電話」なのだと思います。電話機の販売とその設置工事を請け負う会社からスタートされていることからも、「電話」と大久保会長は切り離すことはできないですよね。一方で、巨艦NTTがほとんど1社で仕切っている通信業界に風穴を開けた人という認識が強いのも事実です。たとえば、電話料にしても、NTTが牛耳っていたからすごく高い。そのうちDDI(現KDDI)や日本テレコム(現ソフトバンクテレコム)ができたことで競争原理が生まれて、NTTに立ち向かうことができるようになりました。そこで自動的に料金が安い回線につなげる機械を作って、企業や生活者が低価格で電話をかけられるようにした革新的な人が大久保会長だと思うのです。「新しいあたりまえ」という言葉を使われていますが、今は常識だと思うことはちょっと前までは非常識だった。でも、そこに疑問を持って、変えてしまおうという発想があって、それがフォーバルさんの第一歩だったのではないかと僕は考えています。

大久保会長がフォーバルをつくられてから30年の月日が経ちましたが、スタートのところ、つまり起業時のことをお聞きしたいと思います。もともと会社をつくろう、起業しようという気持ちだったのでしょうか?

株式会社フォーバル代表取締役会長 大久保秀夫

●大久保会長

実は、もともと起業しようという気持ちはなかったのです。学生のころは検察官になりたいと思っていたのですが、その道に進むのが難しい状況になって警察官を目指すようになりました。でも、結局この2つ目の道も閉ざされて、このままでは生活もできないという状況に追い込まれてしまい、仕方なくサラリーマンの道を選んだのです。

僕は、子供のころから正義感が強い人間なので、会社に入っても上司とぶつかりましてね。とにかく黙っていられない。しかも負けず嫌いなので、朝も早い時間に出社して一生懸命仕事をしました。でも、こんなことをするのは僕だけで、他の社員は全く違いましたね。その後別の会社に勤めて、管理職にも就いたのですが、部下がどんどん辞めていってしまう現実を自分の身を持って経験しました。

そのときは完全歩合制のビジネスをしていたのですが、部下が辞めていくのは、このビジネスモデルに問題点があったからです。完全歩合制というとゼロからスタートだと思うかもしれませんが、実は違います。マイナスからのスタートなのです。たとえば電車に乗ればお金がかかり、ご飯を食べればここでもお金が出ていきます。自分が動けば動くほどお金が出ていってしまうのだから、完全にマイナススタートですよね。もちろん成果を出せる人はどんどん収入も上がりますが、そういう人ばかりではありません。だから、5万円でもいいから固定給を支払うべきだと社長に言ったら、喧嘩になりましたね。結局、人を育てない会社は伸びないと思ったこともあって僕は会社を辞めました。そして、自分が理想とする会社は自分でつくるしかないと思ったのです。

●中野

ということは、最初から「通信業界でビジネスをするぞ」という思いがあったわけではないということですね?

●大久保会長

そうですね。だた、人を雇用したらクビにしない、給料を下げない、年齢は関係なく実力があれば青天井で給料が上がっていく、生活を保障する。こんな会社を作りたいと思っていました。この考えをベースに、あとからビジネスがやって来たという感じです。

●中野

今のビジネスとはどうやって出会ったのですか?

●大久保会長

たまたま通信のビジネスをしている先輩から声をかけてもらい、アルバイトをしたのがきっかけです。当時通信業界は電電公社(現NTT)が牛耳っていて、みんながそこの電話を使っていました。六法全書では、家庭でも企業でも1台は電電公社の電話を使うことが決められていたのです。でも、裏を返せば、2台目はどこを使ってもいいということになる。もちろん電電公社はそんなこと言いませんから、みんな知らずに何台も電電公社の電話を使っていたのです。

これに対して僕はとても憤りを感じて、自分で電話機の販売と設置工事をする事業を始めたのです。

●中野

これまでビジネスをされてきて、「やばいな」と感じたこともあると思うのですが、それはどういうときでした?

●大久保会長

起業後半年たって東京商工リサーチから電話機販売で「業界1位」という葉書をいただいたときに、これ以上目立つとつぶされるなと思いました。そのとき考えたことが、仲間をつくることでした。だから、北海道から九州まで、全国の家電屋さんに業界の矛盾点とビジネスチャンス、そしてノウハウをお話したのです。その結果、15000店舗近い会社が僕と同じスキームで動きだして、270万ある会社の約半分の電話機を民間のものに交換することができました。その後、法律が変わって自由化が進み、今に至ります。

つまり、僕がやったのは業界を作ることだったのです。

●中野

この話の中で一番普通じゃないのは、ノウハウを教えてしまうことですよね。

●大久保会長

もちろん、社員からは「何を考えているのか?」と言われました。でも、自分の会社が大きくなるためには仲間が必要なのです。僕の会社だけでは到底力は足りないので、つぶされてしまう可能性もありました。でも、大きな組織になれば立ち向かうことができるのですよ。

セゾン投信 代表取締役社長 中野晴啓

●中野

まずは、つぶされないだけの面を作って、そして攻めていく。

●大久保会長

ただ、僕たちの行動によって電話機が自由化されても、電話料金は世界一高いままでした。手紙を出した方がずっとコストが安いので、会社も電話ではなくて手紙を出せと。これでは情報社会は来ないと思っているときに、孫さん(ソフトバンク株式会社代表取締役社長 孫正義氏)から「今日、あいてる?」と連絡がきたのです。ちょうど新電電ができて、電話料金は30%下がるけれど、使うにはまだまだ不便という頃です。そういう中で「どうしたらこのビジネスが成功するのか」ということから僕たちの議論が始まったのです。

今も昔も変わりませんが、会社はとにかく料金が安い電話会社を使おうとします。そのためには、机の上にサービスエリアの地図と料金表を置いて、NTTと新電電3社、合計4社の中から最も安い通話料金を探します。そして、新電電が安ければ「0088」などの番号を頭につけて電話をかけなければならないのです。しかも地域によっては「0088」の他にも番号を付ける必要があり、最大31桁にもなってしまうこともある。不便でしたね。このままでは新電電の会社はどこも成功しないと思わざるをえない状況の中、だったら世直しをしようということで、僕と孫さんは毎晩議論をしていたのです。

●中野

そのとき、どんなことを考えていたのですか?

●大久保会長

僕たちが考えたことは、一番安い料金を選んでかけてくれる機械を作って、それでビジネスをすることでした。でも、その機械を購入してもらうのが難しい。なぜなら、料金が安くなったというのは、1ヶ月後に送られてくる明細を見ないとわからないからです。つまり、リアルタイムで実感できないから、お金を払って機械を買う気にならない。だから売れません。そこで僕たちは、無料で配ってしまおうと考えました。そうすれば使ってもらえますからね。でも、この機械を作るのに33億円もかかっていますし、無料で配ったら僕たちのビジネスは成り立たちません。そこで、この機械を通して電話をかければ、その通話料の1割が僕たちに入ってくるような仕組みを作ったのです。

●中野

この33億円は、もう命がけですよね?

●大久保会長

このとき僕たちを救ってくれたのが、セゾングループでした。堤清二さんが、ホテルに銀行の頭取、電話会社のトップ、西武百貨店の重役を集めて、キックオフをしてくれましてね。そのときに堤さんがこう言ってくれました。「この事業は、大久保君や孫君のような若者がやることじゃない、あなたたちがやることだ」と。そして、セゾングループをあげて応援してくれたのです。

当時は銀行もお金を貸してくれませんでしたから、全部断られて、最後の最後に行ったのがセゾングループでした。だから、もしあのとき僕たちを救ってくれなかったら今の僕たちはないですよ。ソフトバンクも、フォーバルもないですよね。

●中野

そういう出会いは、そうそうないと思いますね。

●大久保会長

求めて、必死に探してもなかなかないかもしれません。そういう意味では、運命的だったのでしょうね。だから、今でもすごく感謝しています。

株式会社フォーバル代表取締役会長 大久保秀夫

大学卒業後、アパレル関連企業、外資系英会話教材販売会社に就職するものの、日本的な年功序列体質、人を使い捨てにする経営方針に納得できず退社。1980年、25歳で新日本工販株式会社(現株式会社フォーバル)を設立し、電電公社(現NTT)の独占であった電話機の市場に進出する。1988年、創業して8年2カ月という異例のスピードで、最年少(当時)で株式を公開し、社団法人ニュービジネス協議会から「第1回アントレプレナー大賞」を受賞。その後も様々な「新しいあたりまえ」を創造し続ける。2010年には社長職を退き、国内国外問わずさまざまな社会活動に注力しており、カンボジアにおける人材育成を応援する「公益財団法人CIESF(シーセフ)」理事長や「元気な日本を作る会」理事長等を務める。

著書・関連出版物

「社長力」を高める8つの法則(実業之日本社)

The 決断 決断で人生を変えていくたったひとつの方法(ワンプルーフ)他多数

投資信託は値動きのある有価証券等に投資しますので基準価額は変動します。

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