TOP ＞ 知る・学ぶ ＞ コラム・対談 ＞ 対談「～21世紀の世界を見据えて～"今"を変える力」 ＞ 第7回 株式会社一休 代表取締役社長 森正文氏 Vol.01
●中野
この会社を作る前、森さんは日本生命（以下 ニッセイ）にいましたよね。大会社ですし、そのままそこで働いていればそこそこのポジションにも就けたと思います。それでもニッセイを退社して一休.com（以下 一休）を作った理由は何ですか？
●森社長
30歳のときにC型肝炎になって、4年くらい闘病生活を送っていました。幸い病気は治りましたが、このときに人生は有限だとつくづく思いました。だから、自分で何かやろうと思ったのです。ビジネスでもボランティアでもよかったのですが、何をしたいのかと自分に問いかけてみたところ、返ってきた答えは「起業する」ことでした。とはいっても、具体的にどういう商売をやるかは決まっていませんでしたから、まだ漠然とした状態でしたね。
98年の5月にニッセイを辞めて、7月に会社を設立しました。僕が36歳のときです。資本金は1500万円でした。でも150万円で事務所に長テーブルを買ってしまって……。他に家賃などの支払いがありますから、お金がなくなるのって、なんて速いんだろうと思いました。
●中野
森さんはそれまで普通にビジネスマンだったわけですから、お金の計算はできますよね？ どうしてそんなに高額なテーブルを買ってしまったのですか（笑）？
●森社長
僕は事務所をつくってから何をやるのかを考えるタイプで、テーブルを買ったときも考えている最中でした。そのころはコンサルティングの会社が候補にあって、格好から入ったという感じでしょうか（笑）。
●中野
その時は、今の一休のビジネスモデルは思いついてなかったのですか？
●森社長
まだ思いついていませんでしたね。このときは株の空売りをしてお金を増やそうと思っていました。お金を増やすには空売りが一番早いと思っていましたから。3500万円くらい貯金があったので、それで株の空売りをしたところ、1ヵ月で2000万円の損をしてしまい……。
さすがに考えましたね。病気は治ったけど、ここで2000万円がなくなるとはどういうことだ？ と。金額も大きいですからグチグチ考えていたのですが、いくら考えても埒があかない。だから考えるのはやめて、神様が自分にとって一番適切な金額にしてくれたと思うようにしました。
お金が減ってしまったうえアイディアも浮かばない。だったら、あるだけの資金で会社をつくろうと考えました。でも、必要経費だけでもお金はどんどんなくなっていきますから、会社滅亡までのカウントダウンが始まりましたね。99年の2月にはキャッシュがなくなると読めたので、当時はかなり後ろ向きな人生を送っていたように思います。
●中野
今の一休のモデルはどうやって思いついたのですか？
●森社長
このビジネスを思いついたのは、本当に偶然でした。三菱商事の方と話をしたときに「三菱のようなブランドは時間が作るものだから、すごく価値がある。そういう会社を集めたHPをつくって何かビジネスをすれば、もしかしたら三菱にも勝てるのではないか」と思いました。大会社と正面から闘うようなビジネスは難しいだろうし、何か画期的なビジネスモデルを考案しないといけないなと考えていました。そんなときにオークションサイトを思いついたのです。オークションの発想のヒントのひとつは、家電量販店です。こういったお店は向かいのライバル店が安くすれば自分のところも安くしますよね。それを見たとき、ここはリアルなオークション会場だと思いました。
オークションの会社を研究すると、アメリカのイーベイがありました。ヤフーはまだオークションをはじめていない時代です。なんとか40人の方から100万円ずつ出資していただき、新しいビジネスを始めました。
●中野
普通に考えて、100万円を出すのはけっこう大変ですよね？
●森社長
断られないだろうと思う人にお願いしましたからね。あとはみんな投資の仕事をしていたので、未来はわからないから可能性にかけて出資したと思います。それに、ここで断ったら僕が自殺でもする勢いに思えたと後から言われました。
●中野
100万円ずつ出してもらえたのは、森さんの人間性も関係していると思います。どんなふうに出資の話をされたのですか？
●森社長
圧倒的な強気ですよ。さらに大金持ちにするとか言いましたからね。すごく挑発的でした（笑）。
僕がオークションサイトをつくってからヤフーもオークションを始めたので、何かに特化しないといけないと思っていると、ホテル側からホテルのスイートルームの提案がありました。オークションは値上がりしやすい商品がいいので、スイートルームはぴったりでした。
●中野
そもそもホテルの部屋を売ることは、どうやって思いついたのですか？
●森社長
これも偶然です。ニューヨークに駐在していたとき日本から来る友達に部屋を予約するとき、ヒルトンなどは稼働率によって部屋の料金が変わるので、どうしてだろうと思っていました。しばらくこのことは忘れていましたが、BtoCモデルで在庫を売ろうと思ったときに、ホテルの部屋も在庫だと気付いたのです。
●中野
一休は高級ホテルに特化していますが、その理由は？
●森社長
信用が一番大事で、それに加えて高級ホテルであれば一定の需要があって長く続けられるだろうと思ったからです。それに質の高いホテルであればクレームも少ないでしょうし。ただ、当時は一番の高級ホテルがどこだかわからなかったので、とりあえずよく名前を聞く新宿のパークハイアットに営業に行きました。その後、ホテルオークラなど拡大していくことになります。
●中野
当時、一休と同じビジネスをしている会社はあったのでしょうか？
●森社長
楽天トラベルの前身である「旅の窓口」というサイトはありましたが、ビジネスホテルが中心でした。だから、今の楽天トラベルはビジネスの出張向けのホテルが充実していますよね。
高級ホテルであれば「旅の窓口」との差別化もできます。当時は上場することは全く考えていなかったので、3、4人で会社を運営するにはどうすればいいかを考えていました。結果、差別化と高単価はビジネスモデルとしていいと思いました。なんでもかんでも取扱うと、営業やクレーム対応も大変ですから、小規模でやっていこうと。細ぼそと長くやっていけばいいかなと思っていました。
●中野
事業拡大意欲のようなものはなかったのですか？
●森社長
会社を維持していくことで精いっぱいでしたからね。キャッシュがなくなったら終わりだということしか頭にありませんでした。オークションサイトをつくったので40人から集めた4000万円もなくなってしまいましたし。その後ベンチャーキャピタルから投資を受けたとはいえ、人数を増やさないようにしました。
●中野
今の一休は無借金経営にこだわっていますが、このときの厳しい経験があるからですね？
●森社長
それもありますね。もうひとつは、ある人がこう言ったからです。「野球は普通9人でプレーするけれど、8人だったら分け前も多い」。それを聞いてなるほどと。
●中野
ただ、人数を減らす、あるいは事業は拡大しているのに人数が増えないとなると負担も大きくなりますよ。
●森社長
結局、社員のやる気の問題だと思いますね。ある社員が自分の給料アップと人数を増やしたくない僕の希望の両方を叶える方法を提案してくれました。まずは毎月経費を公開すること。特に社長の交際費は社員も気になるので、全部公開します。そうすれば、会社がどういう状態なのか社員全員が把握できます。そのうえで、年齢も性別も関係なく年度末に利益の7％を社員の決算賞与とします。そうすれば、社員は人数が少なくて仕事が大変でも、その分利益の分け前が増えるので納得するし、頑張ります。自分たちの頑張りがそのまま跳ね返るからやる気を起こしてくれます。この提案によって社員を増やさない僕の考えと、給料を増やしてほしい社員の希望の両方を叶えられました。
要するに、オープンな経営にすればいいと思います。そのうえで利益を3等分して会社の未来、株主、社員に分けるのが会社を長続きさせるためのルールだと思います。
株式会社一休 代表取締役社長 森 正文氏
1986年上智大法学部卒業後、日本生命に入社。資産配分の企画立案部門を経て、2年間リーマン・ブラザーズ投資顧問（ニューヨーク）に派遣。帰国後、融資・審査部門に。98年、日本生命を退社。同年7月株式会社プライムリンク（現・株式会社一休）を設立し、代表取締役社長に就任。2000年に立ち上げた高級ホテル・高級旅館宿泊予約サイト「一休.com」は、会員数約220万人（2011年1月末現在）にまで成長。2007年2月には東証一部上場を果たしている。
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